“贊美對方”皮革機械客戶的方法
美國心理學家成廉·詹姆士說過：″人類本性上最深的企圖之一是期望贊美、欽佩、尊重。″在談判這種交際水平的大較量中，適度地贊美他人無疑也是獲取對方信任和好感的絕招。
在一次重要的皮革機械銷售談判中，雙方以前都沒有過任何接觸，氣氛稍微顯得沉悶。
這時皮革機械廠方代表說話了：″王經(jīng)理，聽說您是屬虎的，貴公司在您的領(lǐng)導下真可謂是虎虎有生氣呀！″
聽了這話，皮革機械客戶王經(jīng)理臉上立時綻開笑顏：″謝謝，借您吉言了，不過我這一回家，可就老虎變貓了！’'
″噢，這是為什么呀？″氣氛開展良好。
″我跟我夫人屬相相克呀，沒辦法我被降住了！″
″為什么？″
″她屬武松！″
這一開頭無疑非常令人滿意。而這一良好氣氛的成功營造，絕對離不開皮革機械廠方代表那句適度的贊美。
贊美皮革機械客戶有以下三個技巧：
1．實事求是，不矯揉造作。在你的贊揚還未出口時，要先掂量一下，這種贊美有沒有事實根據(jù)，皮革機械客戶聽了是否會相信，能否接受。
2．注意觀察，發(fā)現(xiàn)皮革機械客戶長處。表揚是一種發(fā)現(xiàn)皮革機械客戶長處的語言。因此，要想贊美皮革機械客戶，你必須事先觀察皮革機械客戶的言談舉止。談判之前從側(cè)面了解一下皮革機械客戶的大致情況，特別注意一下細節(jié)，努力發(fā)現(xiàn)皮革機械客戶的優(yōu)點。
當你的談判對手是位事業(yè)上的女強人時，你就不需要老生常談地夸贊皮革機械客戶如何事業(yè)有成，而應先旁敲側(cè)擊地了解她的家庭生活，去尋找突破點。比如：″您不但在事業(yè)上是個強者，我還聽說您在家中也是位賢妻良母呢！這點我能從您在談判中多次為他人著想看出來，能與您合作，我真是非常愉快！″這位女經(jīng)理聽后，一定會心花怒放，以后的生意也就好做了。
3．借用第三者口吻贊美皮革機械客戶。比較下面兩種說法：
″你看來還那樣年輕漂亮！″
″你真是漂亮，難怪經(jīng)理一直說你看上去還那樣年輕！″
很明顯，后一種說法中第三者″經(jīng)理″的話會令皮革機械客戶感到更公允、實在，使你的話不露一絲諂諛。
